Cómo venderle a un cliente pesimista

cliente-pesimistaAlguna vez uno se habrá dado cuenta de la existencia de los compradores pesimistas y nos habremos topado con ellos.

Si bien representan un desafío, hay acciones específicas que el vendedor puede llevar a cabo para mejorar sus resultados con este tipo de clientes.

El comprador pesimista es aquel que es negativo al momento de querer comprar algo y donde todas las sugerencias o consejos que le ofrece el vendedor son tomadas negativamente por lo que tiende a ser desconfiado del servicio del vendedor o del producto que le ofrecen.

¿Qué hacer?
Como vendedor, uno tiene que tener en cuenta los aspectos negativos del producto y pensar sobre lo que puede salir mal. Luego se necesita encarar estos temas de manera proactiva.

Y es que un cliente pesimista va a hacer un montón de preguntas, muchas de las cuales tendrán que ver con problemas que puedan aparecer. Es muy importante que el vendedor sea objetivo y que permanezca concentrado, ser cuidadoso y no permita que las emociones se impongan a los razonamientos.

Otro consejo es reponder siempre en forma objetiva y ofrecerle soluciones claras. Un pesimista va a analizar tal propuesta con todo detalle, lo que significa que el vendedor debe brindarle amplios detalles durante su argumentación.

Los compradores pesimistas rara vez actúan sin tener en cuenta los precedentes, lo cual significa que se tiene que estar listo para brindar pruebas, testimonios y garantías. Es importante para el vendedor reducir o, de ser posible, eliminar el factor de riesgo implicado en la decisión de compra.

Por último, se debe seguir un procedimiento lógico y metódico. Los pesimistas quieren estar seguros de tomar buenas decisiones; por lo tanto, se debe estructurar la propuesta para poder afrontar esta preocupación.

JE Image © 2020