Seguro que has leído el titular de este artículo y ya te has visto como el tío Gilito, nadando en la riqueza. Pero, vamos a volver a poner los pies en la tierra. En este artículo, encontrarás algunas ideas sobre cómo vender a las grandes empresas. Sin embargo, antes de seguir, quiero mencionarte dos cosas, aunque corra el riesgo de que abandones el post en el primer párrafo:
- No existen recetas mágicas para llegar a los “dueños del mundo”.
- Es posible que ni siquiera te interese vender a una gran corporación.
El primer punto probablemente ya lo tenías claro. Pero el segundo puede no ser tan evidente. Sí, detrás de una gran empresa suele haber una gran fortuna. Sin embargo, ser proveedor de uno de esos gigantes también tiene sus desventajas.
Aquí están los tres inconvenientes principales de vender a grandes empresas:
- El proceso de negociación es largo: Un contrato con una de estas corporaciones no se firma de hoy para mañana. Antes de llegar a un acuerdo, hay muchas reuniones. De hecho, la negociación puede durar meses o incluso años, y lo que es peor, no siempre resultará positiva. Así que debes saber cuánto tiempo puedes permitirte perder.
- Se exigen ciertos requisitos: Aunque tú estés dispuesto a trabajar con una gran empresa, ella puede no querer contratar a autónomos o a pymes. Por lo general, este tipo de compañías establece requisitos para garantizar que no se quedarán sin servicio o que recibirán una cierta calidad. ¿Qué tipo de exigencias? Eso depende de cada empresa, pero, por ejemplo, algunas solo trabajan con sociedades o negocios que tengan una experiencia de más de X años, o que facturen como mínimo una cantidad establecida por ellas.
- Pagan tarde: Trabajar con grandes empresas te da la oportunidad de cerrar tratos de muchos miles de euros. Sin embargo, ¿cuándo llegará ese dinero a tu cuenta? Las compañías con más de 1000 trabajadores son las que peor pagan, con una media de 119 días para cobrar sus facturas.
Ahora, ¿cómo puedes vender a grandes empresas? Aquí van algunos consejos:
1. Comprende la empresa y a sus líderes como si fueran parte de tu familia
En una pequeña empresa, la estructura es sencilla. Hay un jefe al que debes convencer de que eres la mejor opción. Sin embargo, en una gran empresa, las cosas se complican. Las decisiones ya no recaen en un solo cargo.
Infórmate sobre quiénes son tus interlocutores. Es probable que debas tratar con el departamento que gestiona tu área (IT, ventas, marketing, etc.), pero también ten en cuenta que tu contratación pasará por el departamento contable.
2. Presenta una propuesta que resuelva necesidades y ofrezca beneficios personales
No puedes llegar a las puertas de un cliente potencial y preguntarle directamente qué necesita. Antes de dirigirte a una gran empresa, investiga para crear una propuesta de valor. Aquí las cosas también cambian en comparación con una pequeña empresa. Tu oferta debe resolver un problema o necesidad de la compañía, pero también debe recompensar de alguna forma a tu interlocutor frente a sus superiores.
3. Demuestra compromiso
Recuerda que, más allá de tu producto o servicio, estás vendiendo tu disponibilidad, un trato directo y la seguridad que brinda confiar en tu pequeño negocio. En definitiva, estás vendiendo tu compromiso. Este es uno de los factores más valorados en una gran corporación cuando llega el momento de decir “sí”.
Por lo tanto, garantiza estándares de calidad y servicio. Sé sincero sobre tu capacidad y el volumen de trabajo que puedes asumir. De lo contrario, la “aventura” podría terminar mal e incluso podrías enfrentarte a penalizaciones por incumplimiento del contrato.
4. Cultiva aliados internos
Esfuérzate por establecer relaciones sólidas con tus interlocutores. Muchas veces, ellos actuarán como intermediarios entre tu empresa y los superiores encargados de tomar decisiones. Si trabajan como un equipo, las posibilidades de éxito serán mayores.
5. Acuerda el precio y las condiciones de pago sin rodeos
Antes de comenzar las negociaciones, investiga si disponen de presupuesto e intenta averiguar cuánto. Así podrás presentar una propuesta más acorde económicamente.
En caso de cerrar un trato, asegúrate de que las condiciones de pago sean asumibles para tu empresa.
