Construir buenas relaciones duraderas con los clientes o tratar de incrementar su lealtad hacia una determinada marca, hacia la empresa o hacia los servicios y productos de la misma, se han convertido en una estrategia cada vez más anhelada.
Sin embargo, conseguir alcanzar buenos resultados, dentro de una estrategia que es muy amplia, la gran mayoría de veces no es sencillo de alcanzar. En este sentido, la Escuela de Negocios Wharton de los EEUU, realizó recientemente una cumbre de emprendedores bajo el título “Construir relaciones transformadorasâ€, la cual reunió a emprendedores, ejecutivos e inversionistas de capital riesgo de Silicon Valley, con el objetivo de favorecer las conexiones entre los fundadores de la empresa, los proveedores, las fuentes de financiamiento y el público comprador.
Entonces, de tal cumbre se desprende los 8 pasos claves para construir buenas relaciones con los clientes que es el objetivo de toda empresa.
1. No solamente son transacciones
La charla del evento estuvo a cargo de Heidi Rozen, socia de la empresa Draper Fisher Jurvetson, quien describió las relaciones como “compañeros de viaje que compartirán el mismo durante mucho tiempoâ€. Por ello, las considera “fundamentales para la forma de hacer negociosâ€. Es decir, no son simples transacciones al que hay que cuidarlas y construirlas bien que es clave para que el negocio tenga éxito.
2. Que nos pueda ayudar
Roizen señala también que los negociantes deben convertirse en una persona a quien se pueda ayudar fácilmente. Esto no requiere hacer exigencias descabelladas a personas a que no se les conoce bien. Un ejemplo son los emprendedores que se acaba de conocer y que de pronto le envían por e mail un enorme PowerPoint con un plan de negocios. Ni un inversionista de capital de riesgo, dijo, que estaría dispuesto a hacer negocios con personas que no conoce.
3. Pensar en qué ofrecer
En esta cumbre se explicó que la mejor forma de empezar una relación no es con algo que se quiere, sino con lo que se pueda ofrecer. Se trata de encontrar la manera que la relación funcione por ambas partes donde todos se beneficien y que, como Roizen dijo, “la torta crezca para todosâ€.
4. Llegar al inversor
Si se llega a la persona que apoye el negocio es clave, lo que no es nada fácil conseguirlo. Roizen recordó el caso de un emprendedor que deseaba que le dedicaran algo de tiempo, y se ofreció a llevarla al aeropuerto.
5. Conocer gente
La expositora también se refirió a la “aleatoriedad controlada y descubrimientos afortunados en el campo de las relacionesâ€. Para ella, esto significaba no sentarse cerca de extraños. Y es que en muchos momentos importantes en la profesión de una persona, surgen encuentros con personas extrañas. Por ejemplo, Ann Winblad, socia de Hummer Winblad Venture Partners, confesó a la audiencia que ella trata de conocer 5 personas nuevas a la semana.
6. Control del tiempo
Otra intervención fue la de Karen White, presidente de Adeppar, empresa de tecnología financiera y ex ejecutiva de Oracle, quien dijo que el tiempo que dedica a sus empresas es fundamental, tanto para ellos como para el personal que dirigen e insistiendo que uno no debe ser esclavo del correo electrónico.
7. Contratar bien
Y parte del crecimiento de esas relaciones es saber elegir bien las personas que van a integrar parte del negocio. Un consejo es que no se debe contratar deprisa cuando la empresa está creciendo; ya que es necesario contratar bien. Y es un error reunir a mucha gente en la compañía con el mismo conjunto de habilidades que los antiguos empleados.
8. Ser como uno es
La forma que se tiene de actuar en la empresa forma parte también de esas relaciones. Dan Rosensweig, ex ejecutivo de Yahoo!, cree que no se debe engañar a las personas con una personalidad falsa. “Hay que ser fiel a uno mismo.No intentar ser alguien que no esâ€, señaló.
