La venta es una actividad que es más compleja cada día. Por ello que el cliente es más profesional, es menos accesible, está mejor informado y mucho más riguroso y escéptico.
Además, vemos que el mercado se caracteriza por una constante innovación, con reducción de los márgenes, con ciclos de vida más cortos de los productos y la agresividad de la competencia.
Bajo estas circunstancias, la profesionalidad de los vendedores son esenciales herramientas en la cuenta final de resultados de las empresas. Por ello, es conveniente que se preparen adecuadamente y definir algunas pautas de actuación.
Consejos para vender mejor
Al respecto, Mónica Mendoza, psicóloga y fundadora de la consultora Energivity, ofrece en su libro “Lo que no te cuentan en los libros de ventasâ€, ciertos consejos para mejorar las ventas.
1. Es más importante lo que se transmite que lo que se dice
Mendoza defiende que no basta con la obsesión que se debe tener con el manual de venta; el profesional debe preocuparse de los sentimientos que despierta.
De la misma manera que el viajero recuerda las sensaciones que le ha transmitido el viaje, el cliente solamente recordará algunas ideas transmitidas en el discurso de venta, por ello es importante causar la mejor impresión: cuidar la vestimenta, las expresiones, los movimientos, la actitud, etc.
2. Si no se genera confianza, de nada servirán las técnicas
Ante la elevada competencia, la mejor herramienta de venta es la llamada “inteligencia comercialâ€, es decir, conocer al cliente antes de venderle algo. Y para ello es necesario que les tenga confianza, lograr buena sintonía en la conversación, usar una sonrisa sincera, tener simpatía, entre otros aspectos.
El objetivo es fidelizarlo lo que permitirá que el vendedor logre conocer sus verdaderas necesidades para lograr el mayor éxito en las ventas.
3. El cliente pone a prueba en los dos primeros minutos
En estos minutos es el momento de ganar fiabilidad y credibilidad. Para Mendoza “no se trata de creer en el producto, sino de hablar con convicciónâ€.
Y es que si se carece de autoridad, no hay convicción y, menos aún, ventas. Por ello se calcula que hay un promedio de dos minutos para lograr captar su atención y evaluar la oferta.
4. Tenemos más o menos credibilidad en función del contexto
Si se va a vender de debe tener en cuenta el contexto en el que se muestra, y si ese contexto es el acertado al producto.
Por ejemplo, la recomendación de un médico no será valorada si lo ofrece en un bar que en un hospital. De la misma manera, el vendedor no actuará igual si ofrece una marca popular que una desconocida . Aquí lo importante es estar consciente que el contexto va a influir en la credibilidad.
5. Los esquemas mentales tienen un poderoso efecto en la venta
Si desde la infancia venimos creciendo asimilando apreciaciones más o menos aceptadas por la mayoría, de ahí que un vendedor los tenga más fácil si su imagen responde a tales esquemas mentales que son aceptados.
Por cierto, estos arquetipos funcionan en muchas personas por lo que el vendedor debe ser consciente de ellos, pues como vendedor se puede aprovechar a su favor los esquemas mentales de sus clientes.
6. Cuando hay motivación, no hay dolor
La autora señala en su libro que existe mucha relación entre la motivación y la venta. Se ha visto que todos actuamos en función de las expectativas, por lo que la actitud para el desempeño de la tarea está condicionada por lo que uno cree capaz de hacerlo. Entonces, en una actividad muchas veces dura como es la venta es clave mantener viva la ilusión.
7. No es necesario creer en un producto para venderlo
Mendoza también argumenta en su libro que el vendedor purasangre no necesita creer. Ella reconoce que ofrecer el mejor producto facilita la tarea, pero es un privilegio al alcance de unos pocos. La recomendación es la autogestión, convencerse que se ofrece un producto que será de gran utilidad al cliente.
8. La técnica de la espera
En la obra se pone el ejemplo de otra de las técnicas de venta. Es el caso de una cadena de óptica donde la vendedora siempre pregunta a los clientes con la fallida frase “¿le puedo ayudar?â€
Para Mendoza esta es una pregunta “suicidaâ€, ya que la gran mayoría contestará con un “no gracias, solo estoy mirandoâ€, lo que no permite la continuidad en la conversación. En todo caso, lo más recomendable es esperar que el cliente se pruebe algunos modelos de anteojos para luego acercarse y hacer un comentario sobre el tipo de modelos que mejor le asienta a su rostro.
9. Identificar al comprador ‘egipcio’ y no perder tiempo
Mendoza explica en el libro que el comprador “egipcio†es el que acepta sobornos de un vendedor para comprarle solo a él con el objeto de obtener un beneficio.
Por ello es que indica que no hay que perder tiempo con él, pero tampoco olvidar de realizar un seguimiento de la empresa, porque quizás un día lo despiden, lo cambian o lo jubilan y tal vez el nuevo sea el que compre. Por ello es que hay compañías que para evitar este fenómeno cambian al jefe de compras cada cierto tiempo.
10. Ir por delante del mercado tiene un alto precio
Se ha visto que muchas empresas buscan productos novedosos que les permita el acceso a mercados poco competitivos, pero cuando lo encuentran puede suceder que el cliente aún no tenga esa necesidad porque el mercado aún no se encuentra maduro. La conclusión es que la venta se transforma en un calvario.
