El Gerente de Ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas y quien debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
Y entre sus principales funciones del Gerente de Ventas tenemos:
1. Preparar planes y presupuestos de ventas
Esta función es clave para e inicio de la labor del Gerente de Ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.
2. Establecer metas y objetivos
Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, siendo más idealistas, es como decir que la meta pudiera realizarse sin llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Un objetivo, por ejemplo, seria vender diez millones en el próximo trimestre.
3. Calcular la demanda y pronosticar las ventas
Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de manera que primero se debe calcular cual es la demanda real del mercado considerando la participación en el mismo para poder pronosticar las ventas. Dicho pronóstico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.
4. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas
Debido a que el Gerente de Ventas es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, es quien esta llamado a estructurar el departamento.
5. Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores
Esta función del Gerente de Ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de Recursos Humanos.
6. Compensar, motivar y guiar las fuerzas de venta
La compensación y la motivación, son dos prácticas similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensación de confianza. Los planes de compensación, son muy variados y dependerán del producto que se este trabajando y de como este organizada la estructura de ventas.
7. Conducir el análisis de costo de ventas
Toda planificación debe tener incluido un análisis de costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual sería el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo de su plan.
8. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
El Gerente de Ventas debe de calificar el desempeño de sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores unos con otros.
9. Monitorear el departamento
Es misión también la de velar porque todo el procedimiento de ventas se este llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.
