Todos los empresarios han elaborado alguna vez un pronóstico de su labor comercial en vista de la necesidad de consignar en un documento los plazos de entrega de sus productos. A este documento se le llama presupuesto de ventas.
No se debe confundir con el presupuesto que registra la venta de un artículo concreto. El presupuesto de ventas es un documento más amplio, en el que caben tanto plazos como estimaciones de usos de materias primas, insumos y maquinaria.
Por ejemplo, en él se suele detallar la entrega progresiva de productos o bienes a los clientes y las fechas de estas entregas. Es una especie de hoja de ruta que responde a un período específico, el cual puede ser quincenal, mensual, trimestral o incluso anual.
O dicho de otro modo, un cronograma con estimaciones financieras que sirve para medir el potencial de ventas de una compañía. A continuación, te mostramos los beneficios de elaborar un presupuesto de este tipo:
1. Pronostica las ventas del sector
Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. Si el mercado es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia mediante estrategias de penetración de mercado, el desarrollo de productos o la integración.
Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la contracción de productos, la diversificación o la instauración de políticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de la competencia.
2. Pronostica las ventas de la empresa
Aquí el pronóstico se fija de acuerdo a su participación en el mercado. La Gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de la empresa, el estado de intervención actual y el estudio racional de las políticas de marketingque puedan implementarse.
3. Agrega otros datos pertinentes
Esta información debe relacionarse tanto con las restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:
- Capacidad de fabricación
- Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.
- Disponibilidad de una fuerza laboral.
- Disponibilidad de capital para financiar la producción.
- Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos productos.
